これらの記事は2007年から2010年にかけて、「商談の軌跡」というタイトルで日経ソリューションプロバイダ、日経コンピュータに連載されていたものだ。ベンダー、ユーザー双方のコメントから、受注にいたるまでにベンダーが克服した“壁”がどのようなものであったかを、商談ごとにドキュメント形式で再現している。

 記事中で取り上げられている製品・サービスには、現時点で古くなっているものもある。だが、ユーザー企業にとって、製品・サービスを選定する際のベンダーの“動き方”を予測する上で、商談が決まるまでの経緯を知ることはきわめて有益なはずだ。そこで、ITpro Activeではユーザーの立場になって、「発注の軌跡」という連載タイトルで、これらの記事を再掲することにした。