全国で約1300店舗を構えるドラッグストア大手、ココカラファインは2013年7月、ポイントカードシステムを刷新した(図1)。

図1●ココカラファインのシステム強化策と新ブランド店舗
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 目標は、2013年3月期に3358億円だった連結売上高を、2016年3月期に5000億円へ伸ばすこと。実現すれば、業界最大手のマツモトキヨシホールディングスの現時点の売上高を上回る。

 ポイントカードの使い勝手を改善して顧客数を増やし、購買履歴データの分析を通じて優良顧客に育てていく。業界首位に挑むためには、システム強化が欠かせない。

6社の基幹システムを統合

 ココカラファインは4月、セイジョーやセガミメディクスなど、6つの販売子会社を統合。同時に、各社が個別に運用していた基幹系システムを刷新した。三宅宏和執行役員情報システム部長は「十数億円のシステム投資を実施し、業界で最先端のシステムを構築できた」と胸を張る。

 以前は各販社で別々のポイントカードを運用しており、相互利用ができなかった。さらに、店舗で購入してからポイントが反映されるまでのタイミングも異なっていた。そのため、グループ共通の販促策が取りづらかった。

 そこで4月に、グループ共通の「ココカラクラブカード」を発行。順次切り替えを進め、7月から新システムを本稼働させた。新システムでは、購買直後にポイントを付与する仕組みで全社を統一。顧客がグループ各店舗で8月に購入した合計額に応じて、9月のポイント付与率を変更するなど、全社横断の販売促進策が打てるようになった。

 今後3年間で会員数を4割以上増やし、1100万人にするのが目標だ。ポイントカードが生み出すビッグデータを分析し、ヘビーユーザーの拡大にも注力する。同社が「ロイヤルカスタマー」と位置づける、年間購買額5万円以上の顧客を3年間で50万人増やし、160万人を目指す。

 新システムでは、データウエアハウスの処理能力も向上させた。ポイントカード会員の購買履歴だけでなく、通販サイトやコールセンターでの応対履歴を組み合わせて分析できるようになった。

 さらに、CRM(顧客関係管理)システムも拡張し「世帯単位で購買動向を分析できる仕組みを整えた」(三宅執行役員)。この分析基盤を生かし、「ある家族でトイレットペーパーや頭痛薬を買うのは誰か」などの情報を読み解く。そして、きめ細かい販促策を立案していく計画だ。