マーケティング関連ニュース
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オフィス空間構築にデジタルマーケティング、コクヨがイベント集客と営業支援に活用
コクヨは2018年8月に、法人向け空間構築ビジネスにマーケティングオートメーション（MA）を導入し、見込み客の獲得から営業への引き継ぎまでをデジタルで支援する仕組みを整えた。まずイベントの集客管理にMAを活用して、集客者数やカタログ請求率などを高めるという成果を挙げた。
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日立がコーポレートサイトを一新、狙いは顧客視点の情報提供と事業部門への送客
日立製作所は2019年6月にコーポレートサイトをリニューアルし、訪問客が情報を探しやすく日立の持ち味を伝えられる構成に作り変えた。さらにマーケティングオートメーション（MA）の機能で訪問者にパーソナライズした情報を提供。スムーズに事業部門サイトに送客し、営業活動につなげる取り組みも始めている。
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「広告主が欲しがるコンテンツ」が切り札、オリコミサービスがデジタルで発掘した潜在顧客
オリコミサービス メディア本部 デジタル＆マーケティング部 チーフ・アカウント・ディレクターの鷹野寛之氏に、屋外看板や新聞折り込みといったアナログ広告媒体の潜在顧客をデジタルマーケティングで発掘した同社の取り組みを聞いた。
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SFAに接近する「Pardot」、創業者が語るBtoB企業のマーケと営業の新たな関係
「BtoBマーケティングに携わってきた身として、マーケティングと営業は一つのチームになるべきだと感じている」――。マーケティングオートメーション（MA）製品「Pardot（現Salesforce Pardot）」を開発した米パードット の創業者で、現在は米セールスフォース・ドットコムのエグゼクティ…
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営業現場までデジタル化、富士電機機器制御の“ボトムアップ型”基盤整備
受配電・制御機器の開発・製造・販売を手がける富士電機機器制御は、2018年秋にMA（マーケティングオートメーション）とSFA（営業支援システム）、そして営業現場の生産性向上を目指したタブレット端末で構成するデジタル基盤を整備した。
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リードからの商談額が2年前の10倍に、NTTコムの営業担当の力を引き出すABM
「営業チームの4分の1がリード（見込み客情報）を使うようになり、リードを活用するチームの商談化率が2倍に当たる60％になりました」――。NTTコミュニケーションズ（NTTコム）第二営業本部 営業推進部門 マーケット戦略担当 担当部長の前田哲彦氏は、ターゲットとしたい企業群をあらかじめ設定してアプロ…
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アドビが「ABX」の詳細を解説、パートナーの先端機能をフル活用
米アドビは「Adobe Summit 2019」の3日目となる3月28日に実施した、マルケトのユーザーコミュニティ「Marketing Nation」向けのセッションで、新コンセプト「ABX（Account-Based Experiences）」を実現する五つの要素とそれを強化するパートナー連携を…
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「匿名ユーザー」に効果的にアプローチ、NECがABMに取り入れた二つの仕組み
NECはオウンドメディアの「wisdom」を活用し、デジタルマーケティングによるデマンドジェネレーション（営業機会の創出）に取り組んでいる。新たな商談機会を増やすため、「匿名ユーザー」の行動を把握する仕組みと、適切な広告を配信するための仕組みを導入した。
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「BtoE」戦略を提唱するアドビ、旧マルケトは「BtoB向け機能を今後も開発」
米アドビは現地時間の2019年3月26日、米ラスベガスで開催した「Adobe Summit 2019」の基調講演で、BtoB市場に向けた新たな戦略ビジョン「BtoE（Business to Everyone）」を打ち出した。アドビに2018年10月に買収された旧マルケトのマーケティングオートメーシ…
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隠れた優良顧客をAIが発掘、オラクルが「セールスサイエンス」で狙う営業改革
米オラクルは、2019年3月19日から21日まで米ラスベガスで開催した「Oracle Modern Customer Experience 2019」で、「セールスサイエンス」と呼ぶ企業の営業改革を支援する戦略を打ち出した。営業現場に「データドリブン」手法を取り入れることで、“勘と経験と度胸”から…
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顧客の可視化で実現する全社的サポート、HENNGEが強化するカスタマーサクセス
クラウド型のセキュリティサービスを提供するHENNGE（へんげ、HDEから2019年2月に社名変更）は顧客からの信頼を強固にする狙いから、カスタマーサクセス部門の変革に踏み切った。これにより（１）従来サービスからの収益拡大（アップセル）だけでなく、（２）新サービス投入時の高速立ち上げ（クロスセル）…
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「導入スピードを高め、顧客中心のCRMを整備すべき」、ガートナーのファン氏が指摘
企業がCRM（顧客関係管理システム）を効果的に使って、競合他社を上回る成果を出すには、今後の市場の動きを理解しておく必要がある。米ガートナーでCRM市場に詳しいオリーブ・ファン氏（バイスプレジデント, アナリスト）に、ベンダー選定の考え方や注意点、企業がこれから重視すべきポイントを聞いた。
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マルケトの福田氏はアドビの専務執行役員に就任、アドビが日本での事業戦略を発表
アドビ システムズは2019年3月6日、2018年10月に米アドビが発表した米マルケト買収と統合を受け、日本での事業戦略の説明会を開催した。「マルケトのソリューションがアドビに加わるだけでなく、評判が高い日本のマルケトチームがアドビに加わってくれることを楽しみにしている」――。アドビ システムズ …
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Web経由の引き合いの約3割が受注に、「アメーバ経営」を実践する京セラの創業事業
京セラのファインセラミック事業本部は、Webサイト経由で受けた問い合わせ（引き合い）の約3割を受注に結びつけている。創業者の稲盛和夫名誉会長が唱える経営管理手法「アメーバ経営」の実践例ともいえるWebサイトの取り組みを、同事業本部 事業本部室 事業推進部責任者の高木浩次朗氏に話を聞いた。
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米Boxに聞くカスタマーサクセス経営の極意、顧客のサービス継続率を高める指標とは
企業向けにSaaS（Software as a Service）型のファイル共有サービスを提供する米Boxは、既存顧客との長期的な関係を収益向上に役立てる「カスタマーサクセス」を前提に事業を展開している。グローバルのカスタマーサクセスを担当するクリス・コーラー氏（Customer Success …
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ダイキン工業化学事業部が重ねた、グローバル営業基盤のデジタル化までの戦略的ステップ
ダイキン工業化学事業部は2018年10月、米オラクルのマーケティングオートメーション（MA）ツール「Oracle Eloqua」と顧客管理（CRM）・営業支援（SFA）の「Oracle Sales Cloud」を採用し、グローバルのマーケティング・営業基盤を整備した。2016年にデジタルマーケティ…
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同業他社の活動が一目瞭然？シミラーウェブは他社サイトへのアクセスをどう推計するのか
企業が自社の顧客を理解し、的確なマーケティング施策を展開する際に、競合他社のWebサイトへのアクセス情報があると、相対的な評価が可能になる。SimilarWeb（シミラーウェブ）は独自に収集したアクセスデータを基に推計したWebサイトへのアクセス状況を企業に提供している。Founder & CEO…
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「企業間データ交換」に向かうユーザーも、ベンダー6社が見たBtoBマーケ最新動向（後編）
「B2Bデジタルマーケティングショーケース」を提供するアクセンチュア、FORCAS、アイ・エム・ジェイ、マルケト、Sansan、トレジャーデータの6社はユーザーとなるBtoB企業の課題解決のためソリューションを進化させている。後編の今回は企業が意識すべき「エンゲージメント」について議論を深めた。
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「顧客データ集約」が部門間の共通課題に、ベンダー6社が見たBtoBマーケ最新動向（前編）
アクセンチュア、FORCAS、アイ・エム・ジェイ、マルケト、Sansan、トレジャーデータの6社は、BtoBマーケティングを短期間で実践するためのパッケージ「B2Bデジタルマーケティングショーケース」を提供している。6社にユーザー企業とのやり取りで見えてきたBtoBマーケティングの現場の課題を聞い…
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ファネルに代わる「フライホイール」を提唱、米ハブスポットが進めるプラットフォーム化
「古典的な営業とマーケティングのモデルである“ファネル”に代わる、企業の成長に関する考え方として、私たちは“フライホイール（弾み車）”を提案している」――。米ハブスポット（HubSpot）チーフ マーケティング オフィサー（CMO）のキップ・ボドナー氏はこう説明する。
