日本オラクル アプリケーション事業統括 セールスクラウド営業本部 本部長 小島崇嗣氏
日本オラクル アプリケーション事業統括 セールスクラウド営業本部 本部長 小島崇嗣氏
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 日本オラクルは2013年11月25日、企業のマーケティング活動を支援するクラウド型アプリケーション「Oracle Eloqua」を発表した(関連記事)。本アプリは、展示会やセミナー、オンラインなどで収集した新規見込み客(リード)の“名刺情報”を一元管理する。それら個人の情報と自社Webサイトなどへのアクセス履歴をひも付け、購入準備が整っていない見込み客に情報提供などで継続的に繋がりを持ち、見込み客を啓蒙・育成(ナーチャリング)して営業部門が受注を勝ち取るのを支援する。“リード”や“ナーチャリング”という概念は、米国などでは一般的だが、国内に浸透しているとは言い難い。概念の理解が不可欠なアプリをどのように拡販していくのか。責任者の小島崇嗣氏に聞いた。

(聞き手は菅井 光浩=ITpro

Eloquaは、どのような業種に適しているのか。

 (米オラクルが買収する以前から)Eloquaにはワールドワイドで製造や金融、ソフト開発、サービス業など、様々な業種で多くの導入実績がある。ただし、どんな企業にも適合するかというと、必ずしもそうとは言えない。リードをナーチャリングするには相応のコストが掛かる。そのコストを吸収できるかが重要だ。例えば、受注に至った商品の単価が高い業種、または、商品の単価は小さいが継続的な購入が見込まれる保険などの業種と相性が良い。

Eloquaの料金体系は。

 Eloquaに格納する見込み客の“名刺情報”の数が約1万件の場合、月額20万円程度からとなる。名刺情報の数やデータにアクセスする管理者の数に応じて料金が異なる。サブスクリプション型のクラウドサービスなので、Oracle Databaseなどミドルウエアの料金は一切不要だ。

導入から運用開始までの期間の目安は。

 管理する名刺情報の数にも寄るが、一般的に1.5カ月から3カ月あれば実運用を開始できる。ただし、導入企業側にマーケティングに関する問題意識があり、変革したい内容が定義されているかが重要となる。何が問題かを一から整理するところから始めると、さらに時間が掛かる。

国内で“リード”や“ナーチャリング”という概念をどう浸透させていくのか。

 (テレビコマーシャルなどマス広告の効果が薄い)BtoB向けのツールを浸透させるのに特効薬はない。Eloquaの意義や効果を、展示会やセミナー、草の根の営業活動で伝えていくほかないと考えている。例えばOracleの既存製品・サービスの利用者で、Eloquaが適しているところがあれば、積極的に紹介していきたい。

4社のパートナー企業を発表したが、販売で役割分担はあるのか。

 Eloquaを提供するに当たり、ヴァーティカル ジャパン、シンフォニーマーケティング、Nexal、マーケットワン・ジャパンの4社とパートナー契約を結んだ。どこからEloquaを購入するか、ユーザー企業は自由に選択できる。日本オラクルも自社の販売網を使ってEloquaを提供する。

日本オラクルにEloquaの導入・活用のノウハウは蓄積されているか。

 Eloquaを国内で提供するに当たり、鋭意準備を進めてきた。ワールドワイドにはEloquaの導入・活用のエキスパートが多数いるので、サポート面が手薄の場合は、それらグローバルのリソースを活用し、ノウハウの蓄積に努める。