「展示会の成否は出展前に決まっています」---。こうお話しすると驚かれる方も多いのではないでしょうか? 成否を分けるポイント、それは「準備力」にあります。展示会マーケティングがうまくいっていない企業のほとんどが、この準備方法を知らないために、最初から失敗する出展をしています。

 もちろん、当日のスタッフのがんばりや天候、立地などによって多少の影響を受けますが、準備を徹底できていれば筆者の過去の実績では60%は成功しています。

 初めて出展を検討するのであれば、半年ほど前から始めるべき準備があります。イベントをキーにしたマーケティングは計画的に進めていく必要があります。

 サポートしている企業で実践している準備は、以下の8ステップになります。

展示会マーケティング成功のための準備の8ステップ

  • 1.展示会の分析とマインドセット
  • 2.名刺獲得目標の設定
  • 3.展示商品選定と対象顧客の設定
  • 4.コンセプト設計
  • 5.展示会後のフォロー内容の確定
  • 6.各種ツールの作成
  • 7.当日運営スタッフ配置とオペレーションの決定
  • 8.役割別ロールプレイングの実施

 このうち特にカギになるもの、それは「展示商品選定と対象顧客の設定」と「コンセプト設計」になります。サポートしている企業では、この2つの項目を決定するためだけで数カ月の議論を要することもあります。コンセプトによって対象顧客が変わることもありますし、商品そのものも変えることもあります。また、商品や対象顧客によってコンセプト自体も組み替える必要があります。ここでの決定事項を踏まえてフォロー内容やツール、オペレーションが決まります。

 それでは、簡単に準備の8ステップについて解説していきます。

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