ハンモックは、2013年に見込み客発掘・案件受注率を高めるツール「HotLeadCreator」を提供開始した。HotLeadCreatorは、どのような機能を備え、どういったユーザーをターゲットとしているのか。ハンモック 取締役 営業本部長の若山大典氏に、尾花氏が鋭く斬り込んだ。

ハンモック 取締役 営業本部長の若山大典氏
ハンモック 取締役 営業本部長の若山大典氏

尾花:まずは、御社製品「HotLeadCreator」のコンセプトを教えてください

若山:その名の通り、ホットなリードをクリエートする製品です。

尾花:具体的には、どのような機能が実装されているのですか?

若山:基本的には、社内にあるリードを一元的に集約します。集約するリードは、資料請求で集めた顧客情報だったり、営業が交換した名刺だったり、販売管理のデータだったり、売り上げデータだったり、さまざまです。それを集約します。そうして集約したデータの中から、さまざまな切り口で欲しい情報を瞬時にピックアップできる機能が備わっています。例えば製造業で売り上げが1000万円以上あって、さらにAという製品だけ購入していたリストだけを抽出する、といったことが簡単にできます。

 弊社は、企業情報をデータベース化している企業とライセンス契約をしているので、名刺などの企業情報を入力すればその企業の属性情報が自動的に付与されます。要は、まず情報を一元的に集め、そこに必要な情報を付与する。これが前段階です。その後、様々な切り口でリードをリストアップして、メール、ファクス、ボイスメール、テレフォンマーケティングでアプローチすることができます。それらアプローチの結果もシステムで一元管理して、Webページの閲覧やメールの開封など顧客の反応が確認できるので、一定の条件で絞り込んだホットなリードのリストを営業部門に手渡して、営業の新規顧客開拓の手前の段階をサポートする。これがHotLeadCreatorの役割であり備えている機能です。

尾花:まずは、何かしらの方法で入手したリードをHotLeadCreatorの中に蓄積するんですね。既存顧客の情報、基幹系システムにある売り上げデータ、営業担当者が商談中の名刺リスト、セミナーへの参加者リストなど、そのようなデータを全部取り込むワケですね。そうすると、ハンモックで定義しているリードとは、基本的に法人があって、その下に個人がぶら下がっていている、その固まりをリードと呼んでいるということで正しいですかね。

若山:はい。CRMやSFAなどのシステムを導入済みの企業でも、営業担当者は手元のExcelでアタックリストを作っているケースが多い。すると、顧客情報が分散してしまう。顧客情報は統合管理して、運用していくことで価値を生み出すのです。

尾花:社内にあるさまざまなリードを企業情報データベースとヒモ付けておくことで、企業規模や業種などでセグメンテーションできるのですね。つまり、HotLeadCreatorでアタックリストも簡単に作れる。売上データも統合しておけば、「3年前まで取引があったが直近2年間は取引のない、東京都の製造業」などがリストアップできる、と。

クロスシフト 代表取締役の尾花淳氏
クロスシフト 代表取締役の尾花淳氏

若山:はい。さまざまな切り口で欲しいリストが瞬時に作成できます。そして、作成したターゲットリスト宛てに、何時何分にこのメールを出すといった機能を備えています。ファクスも考え方は同じです。ファクスは、差し込み印刷機能にも対応しているので、企業名や担当者名などを個別に変えて送信できます。

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