営業現場の生産性をどう改善するか――。マーケティングオートメーション(MA)を導入し、SFA(営業支援システム)と連携させた企業が、次に意識するテーマの一つが営業現場の改善である。

 2019年ごろから日本でも、営業現場の業務を組織的に変革する「セールスイネーブルメント」という言葉を耳にする機会が増えた。海外では専門の役職を設けて人材を当てる例が増えているというが、日本企業が海外発の仕組みをそのまま取り入れることは容易でない。

 セールスフォース・ドットコム在籍時に同社のセールスイネーブルメントに携わり、セールスイネーブルメントに特化したビジネスを展開するR-Square & Company代表取締役社長/共同創業者の山下貴宏氏に、「セールスイネーブルメントが日本の営業現場を変えられるか」というテーマで話を聞いた。

(聞き手は松本 敏明=日経クロステック Active)

R-Square & Company代表取締役社長/共同創業者の山下貴宏氏
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日本では「セールスイネーブルメント」という言葉から、営業現場を変革するという意味を発想できない企業が多いように感じる。この言葉をどう説明すればよいか。

 「イネーブルメント(Enablement)」は、「~ができるようになる」「有効化する」という意味だ。私は「営業成果」を起点に人材を育成するところにポイントを絞り、セールスイネーブルメントを「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」「成果起点の営業人材育成」と表現している。ポイントは「営業成果を起点に人材を育成」することだ。

 海外でもいくつかの企業がセールスイネーブルメントの定義を公開しているが、「営業成果」をゴールにしていることは共通している。

 セールスイネーブルメントを取り入れる企業が増えているのは、営業現場の生産性向上に課題を持っているBtoB企業が非常に多い半面、人材育成という観点で有効な打ち手を実行できているところは非常に少ないからだ。

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