前回は、毎月安定した売り上げを得られるサブスクリプションビジネスへの移行を模索していた私たち(当時のGEヘルスケア バイオサイエンス)が、製薬会社に対して「お客様に時間を売る」という日本法人オリジナルのビジネスを発案したところまでを書いた。

(提供:123RF)

 今回はその続きで、どのようなステップを踏んで、「お客様に時間を売る」ビジネスをデザインしていったのかを解説する。

お客様に時間を売るには

 私たちが「お客様に時間を売る」ビジネスにたどり着くまでには、「お客様の問題」を見つけ出し、その解決策として「お客様が時間を買うことで得られる成果」を定義し、「実現のためのロードマップ」を提案するというステップを踏んだ。

 整理すると、以下の5ステップになった。ただし、1.~3.には解決策としての「お客様に時間を売る」ところはあまり出てこない。

  1. お客様のゴールを確認する
  2. 現状を測る
  3. ギャップ・問題点を発見する
  4. 問題解決(お客様に時間を売る)のための戦略を立案する
  5. 問題解決(お客様に時間を売る)のためのロードマップを提案する

 ここからは、「お客様に時間を売る」ことを実現するまでの手順を解説する。図中に現れるカード型のアイコンは、私が開発した「B2Bハックカード」というものだ。お客様のゴールの確認から、お客様が気付いていない問題の把握、問題を解決する戦略立案までを順番に進めていけるようにしたコンサルティングツールである。

出典:b2bhack.com
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 実際に「時間を売る」対象となった製薬会社で私たちが踏んだステップを、順を追って説明していこう。

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