本連載の最終回となる今回も、2019年11月にITRが実施した調査結果を基に、企業のSalesTechに関わる状況を整理する。その上で、これまで各回で解説してきたSalesTech関連ソリューション/サービスを関連付けて考察することで、連載を総括する。

営業担当者のスキルを向上する三つの方策

 前回は、2019年の調査で「販売方法が属人化している」、「営業人員が不足している」、「営業担当者ごとの売上げの差が大きい」、「営業担当者の育成に時間がかかる」という四つが、営業活動全般における課題の上位を占めていたことを述べた。この傾向は、2018年から続いている。

 この四つの課題には、因果関係があると見てよいだろう。つまり「営業人員が不足している」から、企業は「属人化した販売方法」 を排除しつつ、営業担当者のスキルを底上げして「担当者ごとの売上げの差」を小さくしたいと考える。しかし、スキル底上げの効果は従来の教育・トレーニングでは限られるため、「担当者の育成に時間がかかる」という課題が見えている――というわけだ。

 さらに、企業が「営業担当者のスキル」を大きな課題として捉えていることが、2018年と2019年の調査結果から確認できた。どちらの年も「商談現場でのコミュニケーション/交渉スキルの差が大きい」、「顧客ニーズを把握する能力の差が大きい」、「提案・プレゼン能力の差が大きい」といった項目が、1位から3位までを占めていた。

 そこで2019年の調査では、営業担当者のスキルという課題に踏み込んで、「営業担当者のスキル向上のために重要なこと」(複数回答)と、その中で「最も重要なこと」(単一回答)を聞いてみた。

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