本連載の第3回で、SalesTechの中で注目度が高い「セールスイネーブルメントツール」について、導入目的や効果のほか、主要ベンダーの製品/サービスを整理した。その主要機能の一つである「教育/トレーニング」が、ここへきて大きく伸びる兆しが見えている状況を踏まえ、今回は「マイクロラーニング」についてSalesTechの視点を中心に解説する。

セールスイネーブルメントツールが教育/トレーニング機能を強化

 第3回で述べたように、営業担当者の提案力強化や営業スキルの標準化を目指す企業の多くがセールスイネーブルメントに注目している。同ツールの主要機能には、(1)コンテンツの作成・更新、(2)コンテンツの保存・管理、(3)コンテンツ共有、(4)コンテンツのレコメンド、(5)教育/トレーニング、(6)コンテンツ活用状況の可視化、(7)売り上げへの貢献度などの分析――の七つがある。

 ただし、これら7機能の全てを単一サービスとして提供しているベンダーはあまり多くない。このためITRが2019年2月に発刊した市場調査レポート「ITR Market View:SFA/統合型マーケティング支援市場2019」では、主要7機能のうち、(1)コンテンツの作成・更新、(2)コンテンツの保存・管理、(5)教育/トレーニング、(6)コンテンツ活用状況の可視化という4機能を備えた製品・サービスを、セールスイネーブルメントツールと定義している。

 セールスイネーブルメントの本来の目的である「営業力強化」から考えれば、同ツールに教育やトレーニングの支援機能を求める企業は多くないかもしれない。主要なセールスイネーブルメントツールの多くは、客先で営業担当者が提案活動に使う営業資料の作成やその活用状況の可視化など「MCM(モバイルコンテンツ管理)」としての側面を強く持っている。

 しかしここへきて、セールスイネーブルメントツールを手がける海外ベンダーが、マイクロラーニングサービス関連のベンダーを買収している例が目立つ。これは教育/トレーニング関連機能の拡充が進む前兆ととらえられる。

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