日経 xTECH Activeが2019年12月3日に開催した「BtoBセールス&マーケティングSummit 2019 in Osaka」で、ソフトブレーン 西日本営業統括の井上 裕太氏は、営業部門が生産性を高めるための取り組みを提案した。「営業部門の働き方改革を実現するSFA(営業支援システム)の力とは」と題した講演では、労働時間の削減と売り上げ増加を両立させる「生産性の最大化」のポイントを三つ解説した。

ソフトブレーン 西日本営業統括 井上 裕太氏
(撮影:行友 重治)
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 井上氏が挙げたポイントとは、(1)コア業務への集中、(2)ボトルネック可視化と改善、(3)業務の効率化――である。

 ポイントの一つめである「コア業務への集中」では、営業現場で担当者が「営業の仕事」に集中できる体制の整備が重要となる。その実態を調査したところ、営業社員の業務時間に占める「顧客と接触している時間」は、15%にとどまったという。

 理由を調べると、営業担当者が社内での打ち合わせや会議、そのための資料作りに追われている事実が浮かび上がってきた。担当者を営業の仕事に集中させる早道は、会議や打ち合わせにかかる時間と資料作成の時間を短縮することだ。そのソリューションとして井上氏は、「eセールスマネージャー Remix Cloud」(以下、eセールスマネージャー)を提案した。

 井上氏によると、営業の現場で有効なのは「シングルインプット+マルチアウトプット」の仕組みであるという。これは複数のシステムを連携させることで、担当者が入力したデータを他のシステムにも活用できるようにするものだ。営業現場で担当者が個々の日報を入力するだけで、そのデータが案件状況や顧客情報のほか、月ごとの見込み売上表の集計額などに反映される。

 こうした環境が整えば、作業の重複を減らせるだけでなく、蓄積した情報の活用も可能になる。「営業社員は、自身が集めた情報を部内に『見せる化』でき、部内会議を単なる報告会でなく、データを活用した『ネクストアクション会議』に変えられる」と井上氏は話す。

 現場の手間も減らせる。同社のソリューションを導入した生命保険会社は、日々の業務日報などの入力事務で、月当たり60.5時間を削減したという。

結果ではなく営業プロセスを「可視化」する

 二つめのポイントとなる「ボトルネック可視化と改善」は、営業現場のプロセス見直しに他ならない。井上氏がこうした結論にたどり着いたのは、営業担当者を対象に成果が上がらない要因を調査したときに、「『仕事の進め方が分からない』という回答が最も多かった」からだという。

 悩みを抱える担当者の成果を高めるには、結果を管理するだけでは難しい。井上氏は「大切なのは、仕事の進め方という『営業プロセス』をマネジメントすることだ」と指摘する。

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