日経 xTECH Activeが2019年12月3日に開催した「BtoBセールス&マーケティングSummit 2019 in Osaka」で、ジャストシステム ソリューションストラテジー事業部 企画マーケティンググループ長 北野 史典氏は、自身の経験から導き出したBtoBマーケティングに欠かせない三つのポイントを解説した。「『経験ゼロ』から始めたBtoBマーケティング 現場目線で作り上げた、営業活動プラットフォームに必要な3要素とは」と題した講演で、BtoBマーケティング担当者の心得を説明した。

ジャストシステム ソリューションストラテジー事業部 企画マーケティンググループ長 北野 史典氏
(撮影:行友 重治)
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 ジャストシステムで「JUST.SFA」のマーケティングを担当する北野氏の講演は、営業もマーケティングも未経験だった自身がBtoBマーケティングを実践し、ここで得た知見やノウハウを紹介するものだった。

 北野氏は2002年にエンジニアとして入社後、2011年にマーケティング部門に移り、Webデータベースソフト「UnitBase」の担当を任された。マーケティング経験がなかった北野氏は当初、「とにかく現場に出る」ことを行動の原則とし、1件ごと商談にこだわる活動を続けた。

 1年目から成果を出した北野氏だが、社長から「なぜ売れたかについての分析がなく、事業の見通しを把握していない」という指摘を受ける。そこで行動の原則を「全案件の確率を高めるポイントを見極める」に改め、3年目に1年目の8倍の売り上げを達成したという。

 自身の経験から北野氏は、デジタルマーケティングの成功に必要なポイントを導き出した。(1)データを蓄積して見える化すること、(2)データを分析して気づきを得ること、(3)気づいたことを具体的な施策に落とし込んで徹底すること――の三つである。

 (1)のデータの蓄積と見える化は、商談数や案件数、成約数など営業活動の基本的なデータを蓄積し、営業担当者別や商品別などの軸で、商談件数や案件化率、販売件数などを比較できるようにすることだ。北野氏は「現況を明らかにすることが重要」と指摘する。

 見える化によって、UnitBaseは“商談数は多いが案件化率が低い”という事実が明らかになった。この結果を踏まえ「データを元に効率の悪い売り方を見つけ、これをやめるようにした」(北野氏)という。

 (2)データの分析と気づきでは、「データを解析してKPI(重要業績評価指標)を見いだし、その実現のために効果がある施策を決めることが大切」と北野氏は話す。

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