まん延防止等重点措置が全国的に解除されました。顧客や取引先を訪問したり、アフターコロナを見据えた売り上げ向上策を会社から求められたりする機会も増えてくるでしょう。これまで「コロナ禍だから」と大目に見られていた売り上げ不振も、徐々に言い訳が難しくなりそうです。

 営業強化のために、SEなど営業以外の職種で入社したにもかかわらず営業を担当することになる人は少なくありません。また技術者として営業担当者に同行し、顧客先でプレゼンをするケースもあります。

 今回はこうした人に向けて、営業基礎力としてのプレゼンスキルを高める手軽な方法を紹介します。

圧倒的な知識量が成約につながる

 筆者はこれまで、およそ5000人の営業担当者に対して研修を実施してきました。多くの営業担当者と接しながら売れる営業担当者の分析をして研修に生かしてきたのですが、発見したのは「売れる営業には、圧倒的な情報量がある」ことです。一般的な営業に比べて、「業界」「会社」「商品」「職種」の4つの点で豊富な情報を持っています。

 その情報を全て顧客に話すわけではありません。自分の中の引き出しにしまっておいて、必要に応じて有効な情報を提供します。これに、本人の性格や仕事に向き合う態度などの要素が加わって、営業担当者としての魅力が決まっているように思います。

 営業担当者は一般的に、生まれ持った人間力や話の面白さ、外見などで評価されることも多いでしょう。こうした面で自信がない技術者は、営業活動に対して気後れしてしまうことがあります。しかし重要なのはむしろ知識なのです。

 そこで筆者の研修では、「業界」「会社」「商品」「職種」の4項目をしっかり勉強して、7分間一方的に話すロールプレーをしています。話の巧拙ではなく、そのテーマで長時間話せるようにするということです。欲を言えばそれぞれについて1時間は話せるようになってもらいたいところですが、難しい場合はまず7分間を目安にしましょう。

 話の内容はオリジナルである必要はありません。会社がセールストークとして用意している内容があるのなら、それでも構いません。それを頭に入れて、自分の言葉で前向きに語れるようにすることが大切です。

 ロールプレーの進め方は次の通りです。簡単ですから、ご自身で成長したい人、部下を育てたい人はぜひ試してみてください。

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