顧客が変わり、営業活動も変わる中、システムだけ変えにくいという不条理

 この10年ほどの間で、「モノを買う」行為は劇的に変化した。スマートフォンやPCで商品を検索し、SNSやECサイトで商品の評判を確認。購入手続きを行えば、翌日には商品が自宅に届く。そんな購買行動が当たり前になっている。これはBtoCのケースだが、事情はBtoBでも同様だ。「購買行動のデジタル化」という点ではBtoCと大きくは変わらない。

 このように、顧客の購買のための行動パターンが大きく変わっている現在、売る側である営業も大きな変化を迫られる。例えばこんなことはないだろうか。

・顧客ニーズに対応するために営業組織が変更された
(あるいは別の事業部や企業と統廃合された)
・新しい商材が投入され、新規の営業分野ができた
・新規事業が生まれ、新しい営業グループができた

 企業を取り巻く環境が絶えず変わり続けている今日、こうした変化と無縁の営業部門はほとんどないだろう。しかしこのような「変化」と「拡大」は、新しい課題を突き付ける。その1つが、営業管理を行うシステムだ。

 現在、営業管理を行うシステムのほとんどは、変化と拡大を前提とした作りになっていない。導入した後に、商材や取引先、営業組織、事業が変わったとしても、その改修に数週間から数カ月かかってしまうのはその1つ。もちろん改修には追加コストも発生する。

 システムに変更がかかるからといって、営業活動は止められない。すると何が発生するか。既存システムが改修されるまで、情報共有や進捗管理ができないと困るといった理由から、とりあえずExcelに顧客情報を入力しておくといった事態に陥る。その「とりあえず」が常態化し、結局、情報が既存システムとExcelに分散してしまうわけだ。

 つまり、導入したシステムが現状の営業活動に合わなくなってきても、それに迅速に追従できていないわけだ。

 変化に対応するための営業スタイルを支援するシステムを構築するにはどうすればよいのか。そうした課題に取り組んで成果を上げているのが、ユニマットグループの人材会社、ユニマット スタッフカンパニーである。次ページでは同社が構築した新しい営業管理の仕組みを見ていくことにしよう。

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