資料の紹介

 デジタルテクノロジーを活用したビジネスの変革は、あらゆる分野で進んでいる。「営業」もその1つだ。営業支援システム(SFA)や顧客管理システム(CRM)、マーケティングオートメーション(MA)などを組み合わせたSalesTechの取り組みは、旧態依然とした営業スタイルを大きく変えつつある。

 ただし、SFAやCRM、MAといったソリューションだけで、現代企業の営業部門を悩ませている「人材不足」や「属人化」といった課題を完全に解決することは難しい。なぜなら、これらの課題は、"営業担当者個人の能力"が売上を左右するという、営業部門のレガシーな体質から生じているからだ。

 こうした中、注目されているのが、営業担当者の能力向上と平準化により「営業力の向上」を実現する「セールス・イネーブルメント」という取り組みだ。これは、組織、手法、教育、ツールなどのさまざまな要素を適切に組み合わせることで、企業の営業力を継続的に強化する総合的な取り組みを指す。本資料では、「セールス・イネーブルメント」を実践する具体的なステップと事例を解説する。

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