資料の紹介

 プレイングマネージャーとして昇格したものの、管理職としての職務と自身の営業活動を状況に合わせて切り替えられず、伸び悩む人は少なくない。これは本人だけでなく、組織にとっても大幅な戦力ダウンにつながる問題だ。

 もっぱら自身の能力や経験で戦っていた時代とは違って、チームとして営業力を発揮するには、より一層の情報収集とプランニング、結果のフィードバックと改善といった“科学的”なアプローチが不可欠になる。ここがプレイングマネージャーにとってもっとも大きな挑戦になる。

 本資料では、プレイングマネージャーを大きく「成績優秀型」「少数精鋭型」「中間管理職型」の3タイプに類型化し、それぞれのタイプ向けにオススメのCRM/SFA活用法を解説する。さらに、CRM/SFAソフトを導入後、年間目標の2.2倍の新規顧客を開拓したという食品の総合商社プレコフーズの取り組みも紹介する。同社は商談成約率が前年比80%増、売り上げは同じく30%増を達成したという。

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