資料の紹介

 市場が成熟し、ネット販売・サービスの浸透によって顧客行動が多様化するなか、新規顧客を獲得する障壁は高くなっている。そこで注目したいのが既存顧客との関係性を維持しながら売上向上を目指す「リテンションセールス」である。

 良好な関係性による既存顧客の維持は、一方的に依頼や注文を受ける「御用聞き営業」になりがちな従来のルートセールスに代わるものだ。これまでのやり方からリテンションセールスへと営業を変えていくためには、現場に赴く営業パーソン、管理するマネージャー、それぞれの視点から課題を解決する必要がある。例えば、営業効果が見込める訪問先の優先順位の可視化や、メールに頼らない一元的な進捗報告をITツールによってサポートする方法だ。

 本資料では、リテンションセールスへの転換に欠かせない課題と解決方法を軸に、いかにこれからの営業にとってリテンションが重要であるかを解説している。また、働き方改革の側面からマネージャーの効率的な管理にも言及した。それらを支えるITツールとして、全国で5000社超の導入実績を誇るSFA/CRM(営業支援/顧客関係管理システム)を紹介。営業効率が2~3倍へと向上した導入事例もあわせて掲載している。

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