資料の紹介

 日本の営業は「生産性が低い」とされる。にもかかわらず、過去の仕事の進め方を踏襲している企業が多い。業務量は以前と変わっていないのに労働人口が減少しているなか、バランスが取れなくなっている。働き方改革をしても成果は出ないし、オリンピック閉幕後に経営が悪化する懸念すらある。

 営業の生産性が低いのは、業務に無駄な工程が多いからだ。現在動いている案件の中身が見えにくく、会議に必要な資料を作成するのに時間がかかる。報告資料の形式が統一されておらず、スムーズに次のアクションが決まらずに再度の会議が必要となる。こうした問題を抱えた組織だと、残業時間ばかり増え、売り上げは増えない。

 問題解決の方法は、営業支援システム(SFA)や顧客管理システム(CRM)といったITツールを導入して、案件の正確な現状把握と分析を可能にすること。本資料はSFA/CRMの持つ基本機能や利用イメージを解説する。また、SFA/CRMの導入で契約不成立となる率を50%から12.5%へと激減させた屋上緑化会社の東邦レオの事例も紹介している。

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