様々なビジネスでデジタル変革が進む中、B2CでもB2Bでも人対人の関係が重視されてきた営業活動は、技術を採り入れることでどんな発展を遂げていくのか。2月のイベントで「営業支援システムの第3の波と、アルゴリズムが導くB2B営業テクノロジの未来」というタイトルで講演した、ガートナー リサーチ リサーチ ディレクター タッド・トラヴィス氏に話を聞いた。

ガートナー リサーチ リサーチ ディレクターのタッド・トラヴィス氏
(撮影:松本 敏明)
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予測的アナリティクスから始め、三段階の進化が必要に

 営業現場の最大のニーズは、成約に至るまでのプロセスで最も大きな影響を及ぼす要素を見つけるというものだ。営業部門のマネージャーはそれに加えて、今まで認識していなかったビジネスを見つけたいとも考えている。

 こうしたニーズを満たすため、営業部門に「予測的アナリティクスと人工知能を使ったアルゴリズムによる営業支援システム」という新たな波がやってくる。「アルゴリズム」を導入することで、その活動は飛躍的に進化するだろう。

 営業活動を変革するアルゴリズムとは、「予測的(Predictive)アナリティクス」、「処方的(Prescriptive)アナリティクス」、そして「真のAI」と言われるものの三つに大別できる。予測的アナリティクスとは、「何が起きるのか?」を予測するもので、統計解析で回帰モデルを構築し、スコアを提示することで実現する。

 これに対して処方的アナリティクスは、「何をすべきか?」を提案するもので、意思決定支援やその自動化のため、コンテンツやスコアが低下した案件に対する行動の推奨案を示す。

図1●予測的アナリティクスと処方的アナリティクスの違い
(出典:ガートナー)
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