「積極的に商品PRしているのに、なかなか成約に至らないんです…」

 以前、とあるソフトウエアメーカーの経営者の方からご相談を受けました。お話を聞くと確かに、その商品専用のランディングページを作り、リスティング広告もかけ、展示会に出展し、セミナーを開催するなど、あらゆるマーケティング活動をしていました。しかし、4カ月以上経過しても、1件の成約もなかったというのです。

 そこで、改めて「どのような商品なのですか?」と伺ってみました。すると、「●●業向けの業務システムで、■■ができて、言語は▲▲で、動作環境は…」という具合。商品説明がとにかく分かりづらいのです。いくつか質問しても、そのソフトウエアがいったい誰の何に役立つのか、競合商品とどう違うのか、といった商品の魅力がまったく伝わってこなかったのです。

 そのときに感じたことは、マーケティングについて誤った解釈をしてしまっているのではないか、ということです。多くの企業がマーケティングを「ホームページや展示会などで販促活動すること」と捉えているように思います。確かにそれも仕方のないことだと思います。なぜなら、多くのマーケティング関連の書籍は、販促活動のノウハウを伝えることに終始したものばかりだからです。

 しかし、マーケティングの本質は、「販促活動のノウハウ」にあるのではありません。実際、先述のソフトウエアメーカーのように、積極的に販促活動をしていても成約に至らないケースは少なくありません。もちろん販促活動は大切ですし、マーケティング活動の一端とは言えますが、実はそれ以前に、もっと大切なマーケティング担当者の役割があるのです。

 これを認識せずに販促活動をしても、無駄打ちに終わってしまうケースがほとんどです。今回は、販促活動以前に認識しておくべきマーケティングの本質についてお伝えしたいと思います。これが、あなたのマーケティング力を飛躍的に向上させ、ホットな案件を作り出すための基本的な考え方となるのです。

 では、マーケティングの本質とは何なのでしょうか?

 それを理解するために、まずはこのソフトウエアメーカーが成果を上げるために実践したことをお伝えしていきましょう。

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