今年も様々な展示会が企画されており、5月からもたくさんのイベントが開催されます。展示会からの顧客獲得に向けて目標設定や展示ブースの装飾や販促グッズの準備を進めているご担当者も多いのではないでしょうか。

 展示会はリード獲得手段において重要なマーケティング施策であることは変わっていませんし、逆にインターネットでの見込顧客とのコミュニケーションが主流になりつつある今、見込顧客とのリアルな接点を持てる貴重な機会と考えることも出来ます。

 この貴重な機会を最大限に活用するため、展示会はその後のフォロー施策とセットで考える事が必要不可欠です。今回は展示会で獲得した名刺から効率的に案件を創出するステップを展示会ノウハウとしてお伝えします。

獲得名刺から案件につなげる5つのステップ

 展示会にはご存知の通り多くの方がご来場されます。具体的な検討をする方から情報収集のために来場している方、他の目的で来場して立ち寄ってみた方など、その目的も様々です。また、競合やパートナー、関連会社などとご挨拶されることも多いですよね。

 出展社は多くの場合「見込顧客や商談を創出すること」を大きな目的にしていると思いますが、このように様々な方と名刺交換をする展示会では、当然全てがすぐに商談になるわけではありません。ですので、その前提を踏まえて以下の2つの位置付けを認識しておくことをおすすめします。

1:すぐ商談になる見込顧客の発掘
2:すぐ商談にならないため、育成が必要な見込顧客情報の獲得

 1の「すぐ商談になる見込み顧客」ばかりフォローをして、2の顧客はほったらかし・・・という企業も少なくないのではないでしょうか。今回は、1・2合わせて創出する案件を最大化できるような、具体的なステップを解説していきたいと思います。

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