営業会議に参加したことがある方は、(皆様の営業会議が当てはまるかは別にして)“詰め会議”とはどのような会議なのか、なんとなくイメージしていただけると思います。

 ただ、営業の経験がなく“詰め会議”の具体的なイメージができない方に向けて、この後を読み進めていただくために、分かりやすく、乱暴に!?私が説明をしてしまいますと、要するに、営業責任者が営業担当の行動不足を指摘して、「もっと出来るだろう!?」と気合いを入れる会議のことです。(この説明に全国からお叱りの声があがりそうですが・・・・)

 SFA(sales force automation)の導入が進み、営業プロセスが可視化されるようになってきたおかげで、営業責任者は提案数や進行している商談数などの数値が把握できるようになりました。

 さらに言ってしまうと、精度はさておき、各営業担当の考える受注見込み率という数値も把握できるようになりました。

 この数値は主観に基づいているので、事実と違ったり希望的観測が入っていたりします。ですので、その結果として、以下のような会話がなされはじめたのです。

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 あるいは別の会議では、

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 多少、大げさになっているかもしれませんが、このような会議に思い当たることはありませんか? 結果として、営業責任者は数値だけを見て、『もっと出来るだろ!』と“気合い”の注入を始めてしまったのです。

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