WEICは、リード情報の獲得や商談のアポイントを請け負うクラウドサービス「SALES BASE」を2015年8月に開始した。商談の出発点となるリード/アポイント獲得を代行することで、営業担当者がターゲット企業への訪問や受注活動に集中できるようにする。

 SALES BASEは、ユーザー企業に納めるリード情報や商談アポの件数に応じて課金する成果課金型を採用している。WEICが独自に構築した法人情報データベースからターゲットを絞り込む手法によって、ユーザーに質の高い情報を提供できるとしている。

 SALES BASEのサービス開始から1カ月、「法人営業の全プロセスを自動化したい」と話すWEIC代表取締役社長CEOの内山雄輝氏に、そのビジョンを聞いた。

(聞き手は松本 敏明=ITproマーケティング、記事構成は日川 佳三)


WEIC代表取締役社長CEOの内山雄輝氏
WEIC代表取締役社長CEOの内山雄輝氏
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SALES BASEを始めた背景には、どのような問題意識があったのか。

 以前から、マーケティング支援サービスを提供してきたが、IT(情報技術)を本格的に活用したのが2013年末に始めた「APO HUNTER」(アポハンター)だ。WEICが独自に構築した法人情報データベースを利用して、確度の高い商談のアポ入れを代行するサービスだ。

 ただし、APO HUNTERで提供したアポが受注につながるとは限らない。営業担当者のスキルによっては、受注率が下がることもある。しかも扱う製品によってはリードタイム(顧客にアプローチしてから受注するまでの時間)が異なり、アポ入れだけでは受注につながらないケースもある。

 こうしたこともあり、2015年8月に新サービスとしてSALES BASEを開始した。APO HUNTERは受注数をクリアーするのに必要なアポを供給するアプローチだが、新たに情報収集を強化して受注率を向上させるアプローチとして「LEAD HUNTER」(リードハンター)のプランを用意した。

 SALES BASEでは、売上3億円以上の約30万の法人を登録した、独自データベースを使う。まずユーザーとなる企業がこのデータベースにアクセスして、ターゲットとなる企業がどの地域にいるのか、どういった企業群にアプローチするのかなどを絞り込む。こうして抽出したターゲット群に対して、WEICのコンサルタントがさらなる絞り込みをした後、インサイドセールス(テレアポ)をかけて、確度を高めていく。

 こうしたサービスで目指したかったのは“営業の自動化”だ。

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