マーケティングオートメーション(MA)を“ドアオープナー”と位置づけ企業へのデジタルセールスを実践する日本IBM。同社はこれから日本企業にどのような具体的なアプローチを進めていくのか。日本IBMのIBMコマース事業部 岩佐朱美事業部長に、2BCの尾花淳代表取締役が迫る。

(記事構成は松本 敏明=ITpro Active)


(前編から続く)

尾花:MAを使う企業が広がる中で、どのようなお客様が増えてきているのでしょう。

日本IBMのIBMコマース事業部 岩佐朱美事業部長
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岩佐:自分たちが営業力があると考えている現場がある一方で、既存顧客に既存製品だけを売っている営業に経営者は不満を感じています。新規顧客に新製品を売りたい経営者は、営業の現場が変わらないと感じて判断を下すことが多いです。

尾花:ちょうど「何か新しいことをやらないと」という波に、MAなどの新しいテクノロジーが重なったことで機運が高まったという印象がありますね。

岩佐:ツールをうまく使いこなすことにお客様は苦労しているようです。まずIBMがお客様を支援しますが、経営者が注意を喚起し続けないと崩れてしまうことがよくあります。導入して終わりではなく、毎週とか毎月とか、チェックポイントを設けて状況を確認しているところはうまくいっています。

 こうなると現場が手を動かすだけでなく、経営者の考えを一貫させない限り、うまく着地するのは難しいでしょう。

 先日、いろいろな会社の社長が参加する講演会に出席したとき、「マーケティングは経営だ」という話がありました。日本は営業が上でマーケティングが下のような風潮があるけれど、CMO(最高マーケティング責任者)だった人がCEO(最高経営責任者)になるように変わっていくだろうといった内容でした。

尾花:ただ「経営=マーケティング」というときは、どういう製品やサービスを用意するとか、どういう人を対象に売っていくかという、大きな判断の部分を含んでいますね。Marketing Cloudでできることは、より具体的に遂行する部分に特化していると思います。

岩佐:そうですね。これだけ物事が変わって予測ができない状況になると、結果を見て次にすぐアクションを取らなくてはなりません。昔は机上で考えたものを(会議室で)いいとか悪いとか判断していましたが、もうそういう時代ではありません。

 Marketing Cloudでできることを全てやって、だめだったものを止めてよかったものを残すといったアクションを、素早く取る必要があります。だからこそ、結果がすぐ可視化できるツールがいるのです。

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