商品の話をしても、いまいちお客様の反応が悪い…。

そのように感じたことはありませんか?

 お客様の温度感を正しく測れずに、自分が伝えたいことばかり話して、結局惹きつけられず、商談が終わってしまう。つまり、“自爆”してしまう。実にもったいない話ですが、もしかしたらあなたの周りにも、悩んでいる方は多いかも知れません。

 “自爆”してしまう理由は、あなたが提案しようとしている商品・サービスを、お客様自身も求めている、という確証がない段階で商品の話に入っているからです。

 ITやシステム関連の商品・サービスの特徴として、そのほとんどは、ユーザー企業の潜在的なニーズに応えるものである、ということがあります。いくら商品の特徴や機能やスペックを熱心に話しても、ニーズが顕在化しない限り、お客様の心には響きません。

 そこで商品の話以前に、「この人の話は聞いた方が良さそうだ」と感じてもらうことに注力する必要があります。まずは聞き入れてもらう土壌を作るのです。

 前回の記事「コイツの話を聞いてみようか」と思わせる、人間関係構築の進め方でお伝えした方法で、雑談などを通じてまずは最低限の人間関係を構築し、次に商談の本題に入っていきます。

 しかし、本題への入り方にも細心の注意が必要です。この部分をどう進めるかを事前に練っておかないと、次のステップに進めず、商談が止まってしまいます。成果を上げる営業ほど、この「本題への入り方」について熟慮しているものです。

 本題に入った後でも、お客様が興味を持って聞いてくれるのは、せいぜい3分間です。この3分間で「コイツの話を詳しく聞いてみよう」と思われないと、次のステップに進めないのです。

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