商品の話をしてもお客様に響かない、と感じることがあると思います。それは、あなたが相手の興味の度合いを測り損ねているからです。興味が湧いていないのに、提案側からの一方的な商品の話を長々と聞いてくれるほど、お客様も寛容ではありません。

 また、「お客様の問題解決が大切だ」と意気込んで、ニーズや課題を一生懸命に引き出そうとヒアリングをしても、お客様が十分に情報を出してくれないと感じることもあると思います。それは、興味が湧いていない状態のお客様は、心の底では「なんで答えないといけないんだ」と心感じるものだからです。

 つまり、お客様の興味の度合いがどのレベルにあるのかを、常に捉えておく必要があるのです。

 「自分がこれから提示しようとしている内容に、相手はどの程度興味を持ってくれているだろうか?」

 ヒアリングや商品の話に入る前には必ず、この問いを意識しましょう。興味の度合いが低い、もしくはまったく興味を覚えていない状態では、その後いくらがんばってヒアリングや提案をしても、受け入れてもらえません。これでは商談が先に進まずに、停滞してしまいます。

 実は、具体的なヒアリングや商品の話に入る前の段階にこそ、もっと多くの力を注がなければならないのです。しっかりと興味の度合いを測り、「今ならヒアリングをしても大丈夫だな」「これなら商品の話に入っても大丈夫だな」という確信を得る機会を作り出すことがとても大切なのです。

 では、どうすれば相手の興味の度合いを測る機会を作れるのでしょうか?

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