米セールスフォース・ドットコムは、米国時間2017年6月8日にBtoB企業向けの新しいマーケティングソリューション「Einstein Account-Based Marketing(Einstein ABM)」を発表した。セールスフォースの既存機能と新しい機能を組み合わせ、セールスとマーケティングが連携した取り引きの迅速なクローズをサポートする。

 セールスフォースがABMソリューションを提供する狙いについて、同社エグゼクティブバイスプレジデント&ゼネラルマネージャー Sales Cloud担当アダム・ブリッツァー氏に話を聞いた。

(聞き手は松本 敏明=ITproマーケティング、
記事構成は冨永 裕子=ITアナリスト)

米セールスフォース・ドットコムのエグゼクティブバイスプレジデント&ゼネラルマネージャー Sales Cloud担当アダム・ブリッツァー氏
(撮影:松本 敏明)
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「ABMは戦略」というセールスフォースの真意

 セールスフォースがABMという言葉を使ったのは2017年6月の発表が初めて。リリースに当たり同社に考え方の変化があったのか。この点について、ブリッツァー氏は、「まずABMが新しい考え方であることを強調したい」と話す。

 ABMの機能はかなり前から一部で提供していたが、パッケージになっていなかった。ここで「Salesforce Einstein」と名付けた人工知能(AI)を使ったプラットフォームサービスと既存のアナリティクスを活用し、セールスとマーケティングを連携させれば、同社の顧客に使いやすいパッケージを作れるという考え方だ。

 ブリッツァー氏によると、ABMは哲学や理念のようなもので、テクノロジーそのものではない。「ABMを手がける会社は多く、それぞれが同じ哲学を共有している。しかしそれぞれが提供するソリューションは異なっている」と指摘する。

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