ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、企業が「攻略すべき企業群（アカウント）」を絞り込み、その企業群に「組織として」アプローチし、営業活動を仕掛け、その企業群からの「売り上げを最大化する」ためのマーケティング手法であり戦略である。
デジタルマーケティングの分野では、MA（マーケティングオートメーション）がよく知られている。MAは文字通り「マーケティング活動の自動化」であり、ツールを導入・活用によって実現できるものだ。
これに対して、ABMは「マーケティングの手法であり戦略」である。MAやSFA（営業支援ツール）を導入するだけで可能になるものではない。ABMは「いかに実践していくか」が重要となる。
本コラムでは、ABMを実践する際のポイントを紹介していく。
なお、本コラムは、連載「ゼロから理解するABM」の続編である。ABMについて詳しく理解したい方は下記記事をご一読いただきたい。
- 「ABM」とは何か。そしてなぜ今、注目されているのか
- ABMで意識すべきターゲティング、「粒度」を企業から部門に設定
- ABM＝「営業社員が行きたい企業を狙うもの」という誤解を解消する
- ABM成功のカギを握る「情報力」とは
- ABMを有効に機能させるMA／CRMの活用
- ABMの効果を最大化するIT活用と「情報力」の見直し
BtoB/BtoC企業のマーケティング・コンサルティングに15年以上従事。日本初の音楽配信サービスの立上げ、大手製造業のグローバルガバナンスの強化、企業変革など数多くのコンサルティング業務を経験。現在は多くの上場企業を対象に、グローバルマーケティング強化に向けたデマンドセンター構築を支援するコンサルタントとして活躍。実践ステップ策定、プロジェクト管理まで幅広い業務をこなす。
