ABM(アカウントベースドマーケティング)とは、企業が「攻略すべき企業群(アカウント)」を絞り込み、その企業群に「組織として」アプローチし、営業活動を仕掛け、その企業群からの「売り上げを最大化する」ためのマーケティング手法であり戦略である。

 デジタルマーケティングの分野では、MA(マーケティングオートメーション)がよく知られている。MAは文字通り「マーケティング活動の自動化」であり、ツールを導入・活用によって実現できるものだ。

 これに対して、ABMは「マーケティングの手法であり戦略」である。MAやSFA(営業支援ツール)を導入するだけで可能になるものではない。ABMは「いかに実践していくか」が重要となる。

 本コラムでは、ABMを実践する際のポイントを紹介していく。

 なお、本コラムは、連載「ゼロから理解するABM」の続編である。ABMについて詳しく理解したい方は下記記事をご一読いただきたい。