ABM(アカウントベースドマーケティング)とは、企業が「攻略すべき企業群(アカウント)」を絞り込み、その企業群に「組織として」アプローチし、営業活動を仕掛け、その企業群からの「売り上げを最大化する」ためのマーケティング手法であり戦略である。

デジタルマーケティングの分野では、MA(マーケティングオートメーション)がよく知られている。MAは文字通り「マーケティング活動の自動化」であり、ツールを導入・活用によって実現できるものだ。
これに対して、ABMは「マーケティングの手法であり戦略」である。MAやSFA(営業支援ツール)を導入するだけで可能になるものではない。ABMは「いかに実践していくか」が重要となる。
本コラムでは、ABMを実践する際のポイントを紹介していく。
なお、本コラムは、連載「ゼロから理解するABM」の続編である。ABMについて詳しく理解したい方は下記記事をご一読いただきたい。
- 「ABM」とは何か。そしてなぜ今、注目されているのか
- ABMで意識すべきターゲティング、「粒度」を企業から部門に設定
- ABM=「営業社員が行きたい企業を狙うもの」という誤解を解消する
- ABM成功のカギを握る「情報力」とは
- ABMを有効に機能させるMA/CRMの活用
- ABMの効果を最大化するIT活用と「情報力」の見直し
