B2Bビジネスを実践する企業のマーケターたちにとって、リードから少しでも多くの顧客を獲得することは、重要なミッションの一つといえるだろう。そのアプローチとして、自社のWebサイトへリードとして考えられている見込み顧客を誘導することが第一歩とされており、そのために様々なコンテンツを用意している。

 英Contentive社が、2018年7月に発表した『2018 B2B Marketing Survey』というレポートからも、それは明確に見える(編集部注:調査結果は個人情報の登録後に閲覧可能)。同調査結果は、B2Bマーケターのビジネスで優先順位が高いことを以下のように列挙している。

 1位は「リードを顧客化すること」であり、全体の58%を占めた。続いて「Webサイトへのトラフィックを増大させる(45%)」、「既存顧客からの利益を最大化させる(44%)」となった。

 これらの目的を達成させるために、コンテンツの整備は非常に大きな課題である。コンテンツマーケティングの方法論が、非常に活発に議論されているのはこのためだ。

 購買側の立場から見ても、コンテンツは非常に重要なものと考えられている。ベルギーのShowpad社は、世界の企業を対象に実施した調査から以下のような結果を導いた(編集部注:調査結果は個人情報の登録後に閲覧可能)。

 これによると、「B2Bビジネスにおける購買プロセスが遅くなってしまう原因として最も大きいのが『情報の不足』や『情報の難解さ』」だという。そして、購買側が“情報”として強く求めているものは「『事例』や『技術仕様』、そして『動画』」となる。

 この傾向は、今に始まったことではない。以前から様々な調査やレポートでも指摘されているし、マーケターもこの状況をイメージしながらマーケティング活動を展開しているはずだ。

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