SFA(営業支援システム)の導入や活用が多くの企業に広がる中、営業担当者の提案力強化や営業スキルの標準化が大きな課題となっている。その改善策の一つとして欧米で注目が高まっているのが「SalesTech」である。第2回では、SalesTechの定義と国内での認知度、そしてその範囲と注目製品・サービスの領域について述べる。

SalesTechの定義と認知度

 本連載の第1回で解説したように、企業の営業部門はSFAを導入して案件管理の「見える化」を図っているが、その一方で現場の提案力強化や営業スキルの標準化には課題を抱えている。その改善策の一つとして海外、特に欧米で注目が高まっているのが「SalesTech」である。

 実はSalesTechという言葉について、グローバルで共通認識となる定義は存在していない。現在は「営業活動をテクノロジーの力で効率化し、成果を最大化するための新たな手法・活動 」を指すことが多いようだ。これが広義のSalesTechといえるだろう。

 ここでいう“営業活動”は幅が広く、潜在顧客から見込み客を発掘する広告活動をはじめ、購買意欲を醸成させるマーケティング活動、成約確率が高い顧客の絞込み(スコアリング)、メールや電話・対面といった営業アプローチ、契約とその更新までを含む。その全てをSalesTechがカバーしていることになる。

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