営業担当者の提案力強化や営業スキルの標準化が大きな課題となっている今、「SalesTech」の中でも高い注目を集めているのが「セールスイネーブルメント」である。セールスイネーブルメントを実現するITツールには、営業現場で使うカタログや提案資料といった「セールス(営業)コンテンツ」の活用を支援するものが多い。本稿では、セールスイネーブルメントの定義や国内外の代表的なツール、そして今後の市場の見通しを整理した。

「セールスコンテンツ」の活用で営業担当者の能力を高める

 多くの企業は、営業現場にいる担当者の提案力強化や営業スキルの標準化を大きな課題としてとらえている。営業現場で担当者を支援する「セールスイネーブルメント」に対する期待が高まっているのは、こうした背景がある。

 セールスイネーブルメントを直訳すると、「セールス=営業」を「イネーブルメント=能力を与える手段」となる。かみ砕いて言い換えるなら、営業担当者に対する育成や研修や、商談プロセスの経過・結果などをデータに基づいて見える化し営業スキルを改善・強化する、組織体制やITツールの整備を含めた取り組みといえる。

 ここ数年でセールスイネーブルメントを実装したITツールが広がり始めた。背景には、タブレットなど営業現場で使える端末が広く普及し、営業担当者の行動(移動時間や移動先、端末内アプリケーションの利用状況)を収集できる機能を備え始めたことがある。

 ITRではセールスイネーブルメントを実現するITツールやとプラットフォームを「セールスコンテンツを中核に据えた業務を効率化・高度化することで、営業力を強化するためのシステム」と定義している。これらが具体的に備える機能を整理すると、営業現場で使うカタログや提案資料などのセールスコンテンツ(以下は、「コンテンツ」と書く)の活用を中心に据えているものが多いからだ。

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