ビジネスを取り巻く環境が複雑化し、その変化のスピードが高まる中、営業現場の業務を支援する「営業報酬管理」が注目を集めている。営業担当者のモチベーション向上と、営業責任者による状況の把握と迅速な対応を可能にするもので、営業報酬の算出自動化やリアルタイムでの可視化などの機能を備える。

 今回は、営業報酬管理機能とこれに「営業エリア/担当管理」機能などを加えた「SPM(セールスパフォーマンス管理)」について解説する。

営業報酬管理が注目を集める背景

 ITRは2018年6月に実施した「営業力の強化・レベルアップに向けたSalesTech活用ニーズ調査」で、営業活動の課題と営業力強化に向けたIT活用状況などを聞いている。

 最も多くの企業が課題として挙げたのは、「営業担当者ごとの売り上げの差が大きい」で44%(複数回答、以下同)であった。さらに「営業担当者の育成に時間がかかる(43%)」「営業人員が不足している(40%)」が続いた。その中で最も重要と考えている「最重要課題」を単一回答で聞いた質問では、「営業人員が不足している」が18%で1位となった。

 本連載はこれまで、SalesTechのうち「営業活動の特定領域の効率化および管理」に関連するセールスイネーブルメントツールと電子契約サービスを見てきた(図1)。今回は「データ管理/予測分析」の領域にある、「営業エリア/担当管理」と「営業報酬(インセンティブ・報酬)管理」を整理する。

図1●SalesTechの分類と注目製品・サービス領域
第2回の図2を編集し再掲した。今回は「営業エリア/担当管理」と「営業報酬管理」を対象とする。出典:ITR
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 営業活動で蓄積された様々なデータは、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理システム)が備える分析機能やBI(Business Intelligence)ツールの高度予測分析機能によって、多様な分析がなされてきた。その一方で営業活動の成果によって担当者に渡す報酬は、自社開発のソフトウエアやMicrosoft Excelなどの表計算ソフトを利用して算出している企業が多いようだ。

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