営業活動の効率化を図る業務処理の中で、最近になって高い注目を集めているのが「CPQ(構成・価格・見積もり)」である。製品やサービスの組み合わせが多様となり複雑さが増す中、価格や料金の提示のほか契約書作成など、営業現場で発生する一連の作業をシステムにより手助けする。

 本連載ではこれまで、営業活動の「契約支援」領域にある「電子契約」と「SPM(セールスパフォーマンス管理)」の製品・サービスを解説してきた(図1)。上記二つと同じ契約支援領域にあるCPQは、営業報酬管理と関連度が強く、両者を同時にあるいはCPQを先行させるかたちで、導入検討がなされる場合が多い。

図1●SalesTechの分類と注目製品・サービス領域
出典:ITR
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 CPQとはConfigure(構成)、Price(価格)、Quote(見積もり)の頭文字をとった造語で、(1)製品・サービス仕様の構成と設定、(2)値引きルールを踏まえた価格や料金の算出、(3)見積書の作成と共有・管理――といった営業担当者の作業を支援する機能を備えた製品・サービスを指す。

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