資料の紹介

 国内でもBtoBビジネスにおけるデジタルマーケティングが主流となってきた現在、獲得したリード(見込み客)の質を見極め、受注確率が高まるよう育成する「顧客ナーチャリング」の手法を活用するケースが増加している。ナーチャリングのための「インサイドセールス(内勤営業)」も、今や一般的な営業活動の一つになりつつある。

 顧客と直接コンタクトする機会が多いインサイドセールスが、社内の様々な部門と密に連携するセンターとして機能すれば、会社全体に大きな利益をもたらすことも可能だ。しかし、営業担当者の半数以上をインサイドセールスが占めると言われる米国に比べ、日本ではまだ発展途上の段階にあり、ロールモデルとなる人も周囲にいないのが実情だ。

 本資料では、インサイドセールスの導入を検討する企業向けに、実践のための基礎知識や目標設計、インサイドセールス担当者のキャリアステップにも言及する。インサイドセールスは、短期間で多くの顧客に対応することから新人教育にも適しており、客先訪問の必要がないことから「働き方改革」の実践にも有効という。

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