資料の紹介

 従業員の「早期育成」と「戦力の最大化」は、事業拡大や生産性の向上に直結するため、あらゆる企業にとって最重要課題の一つになっている。しかし、顧客とのコミュニケーションが主体となる営業やコンサルタントなどの業務は、現場のノウハウを標準化することが難しく、新人や若手が自ら動けるようになるまでの道のりは一筋縄ではいかないのが現状だ。

 新人を即戦力化するために、営業にいきなり同行させたり、トークスクリプト(営業台本)を渡したり、トップセールスの営業手法をまねさせたりしても、なかなか成果が出ないことは多い。売れ続ける営業組織を作るには、行動管理・営業管理を実施し、さらに、だれでも簡単に管理できる仕組み作りが重要となる。

本資料では、営業マニュアルの作成がもたらす4つのメリットから、マニュアル作成時のポイント、さらにはマニュアルを定着させ、新人営業を戦力化するまでのノウハウを解説する。成果の出ない営業教育やマニュアルの共通点を示したうえで、適切なマニュアル作りが、新人や若手の早期戦力化だけでなく、売り上げアップや採用コストの削減など多くの効果があると説く。

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