企業の営業活動は、各社ごとにスタイルに差はあれども、フィールドセールスを中心とした顧客へのアプローチから案件化にいたるまでの一連のプロセスは、大半の企業で共通である。しかし新型コロナウイルス感染拡大に伴う外出自粛の影響などによって自社の営業スタイルに変化が生じたとき、情報基盤となるSFAがそれに対応できない可能性が出てくる。自社特有の業務要件およびその変化に柔軟に対応できる製品の重要性が高まっている。
外出自粛の影響で営業体制やシステムに変化
新型コロナウイルスの感染拡大はあらゆる企業の業務に重大な影響をもたらしている。特に外出自粛への要請からこれまで当たり前のように行っていた営業活動は困難になり、大半の企業が顧客との対面によるコミュニケーションを実行できなくなってきている。
営業といえば、フィールドセールスの職務に代表されるように、顧客の元へ直接足を運んで定期的なコンタクトを図り、また製品を提案して受注を勝ち取ることが最大の使命だ。しかし、思うように外出ができなくなる中でこれまでと同じような業務の遂行は困難になる。その中でもコロナ終息後の活動再開を見据えて対顧客への何らかのアクションを継続して行い、組織としてはそこで蓄積したデータをもとに次なる営業アプローチを考えていくことになる。
その観点として特に現在進んでいるのが、Web会議や電話を利用した営業・商談へのシフトである。コロナ禍で商談が停滞した企業も多い中で、企業によっては一度も対面せずに新規製品の提案から受注までにいたったという例も実際に散見される。
また、ここ数年の間で急速に注目され始めた内勤営業の形として「インサイドセールス」が挙げられるが、電話やWeb会議が接触の中心となる状況においてはその役割と組織に与える効果への期待は高く、企業が体制や営業手法を見直す絶好のチャンスでもある。
しかし、世の中の情勢の変化に合わせて新しい営業体制の構築をスムーズに行うことができればそれで「万事解決」というものでもない。これまで自社が行ってきた業務プロセスを変更するということは、必ず自社で使用していたSFAなどのシステムにも影響をもたらすことになり、最悪の場合、業務とシステムの間にギャップを引き起こしかねない。
とはいえ、既存のSFAを強引にカスタマイズするにも時間やコストがかかってしまうし、新たにサブシステムを設けるのも管理が煩雑になるために得策ではない。変化の激しい今後の時代に必要なのは、自社特有の使い方や変化にも柔軟に対応できるSFAである。