資料の紹介

 営業部門を統括する幹部や営業マネジャーなら、「本来であれば防げたはずの失注報告」や、「安易な値引き申請」はできるだけ減らしたいはずだ。一方、現場の営業担当者からは、「お客様からの値引き要請が厳しい」とか「安くしないと売れない」といった声がひっきりなしに聞こえてくる。

 「提案はよかったのですが、価格が安い他社に決まりました」と言われ、失注した経験を持つ営業担当者は多いだろう。しかし、本当に「価格」だけが問題だったのだろうか。価格と言われた場合、それは「費用対効果への納得感」なのか「他社との比較」なのかを確認する必要がある。「高いと言われたらすぐ値引き」では、キリのない価格競争に巻き込まれて疲弊するだけだ。

 本資料では、顧客の断り文句の裏側を解き明かした上で、価格だけに左右されない営業力を身に付けるための「3つの質問」と、効果的な営業メンバーの育成およびマネジメント方法について説明する。安易な値引きや防げたはずの失注を減らすには、営業トークやプレゼンテーションの内容を磨くだけは不十分であり、商品やサービスを購入する側がどう考えているのかを把握する必要があるという。

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