資料の紹介
企業の営業活動では顧客を訪問する「フィールドセールス」が重視されてきた。一方、見込み顧客の獲得や育成、商談化、契約獲得を内勤で行う「インサイドセールス」への関心が2018年ごろから増え、最近のテレワーク導入の進展で注目度はさらに高まっている。
営業活動には、短期視点での見込み顧客を逃さない「正確な評価」と、長期視点での見込み顧客に対する「継続的なフォロー」が必要だ。ただ、マーケティング部と営業部が別々の場合、評価基準が曖昧になることが多い。また、営業部の負担が大きくなり、機会損失が生じやすい。評価のズレで見落としたり、フォローしきれずに埋もれたりする見込み顧客や失注顧客の問題は深刻だが、これはインサイドセールス体制をうまく構築することで改善する可能性が高まる。
本資料では、インサイドセールスの効果と立ち上げに必要な条件を解説する。インサイドセールスにはノウハウが必要で、スタッフにも適性がある。自社雇用・自社教育で内製するには、立ち上げに通常6カ月程度かかるという。先の見通せないコロナ禍において、コストを抑えつつ、迅速にインサイドセールスを取り入れるには、外注は有効な選択肢だろう。
