資料の紹介
顧客を開拓する「新規営業」は、どんな企業にとってもハードルが高い。まず、ターゲットとなる顧客リストを手に入れることが難しい。仮にリストを手に入れられても、準備不足やターゲティングミスによりアプローチがなかなか進まないケースも多い。さらに、顧客ニーズに合わず商談が停滞する、データが活用されない、営業担当のスキル不足から成果が上がらない、といった問題も起こりがちだ。
とはいえ、新規営業に適した方法論はある。それが、特定の企業（アカウント）や顧客を対象にした「ABM（Account-Based Marketing）」だ。一般的な営業活動が「幅広い見込み客にアプローチする方法」なのに対し、ABMは特定の顧客に深く入り込み、アプローチの質を上げることで有意義な商談を生み出す。特にBtoBビジネスや高額商材を扱う新規営業には効果的だ。
本資料では、ABMの基本的な考え方や実践方法を解説する。併せて、新規営業を強化するABMツールを紹介。同ツールは中小企業向けに最適化されたもので、約100万件の法人データベースから新規開拓リストを短時間で作成することもできるという。新規営業に悩む経営者や営業部門のマネジャーは、チェックしてみてほしい。
