資料の紹介

　生活におけるインターネット利用が当たり前になり、働き方や消費の環境は大きく変わった。ビジネスに与える影響も大きく、業種によっては地域密着や対面営業を強みとした「個人商店型」が限界を迎えている。証券会社もその1つだ。

　少額投資非課税制度（NISA）の普及など「貯蓄より投資」という時流にもかかわらず、中堅・地場証券は危機にひんしている。若年層を取り込んだネット証券の台頭、金融庁による規制強化に合わせた高齢者対策のコスト増、人材不足などがその原因だ。中堅・地場証券にとって、顧客情報を社内で適切に共有し、会社の資産として組織的に活用する営業スタイルへの改革は喫緊の課題である。

　本資料では、中堅・地場証券が個人商店型営業から「組織営業」へと転換する施策を3つの論点から解説する。担当者個人の情報抱え込みによるプロセスのブラックボックス化やノウハウの属人化などの課題を挙げ、顧客関係管理（CRM）システムやAIエージェントなどによって、どのように組織全体で「知」を共有し、効率化して受注率を上げるかの道筋を示す。ビジネス環境の変化で営業手法の転換を余儀なくされている他業種にも、非常に参考になる資料といえよう。

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