「データドリブンな営業組織」への変革に挑む
あらゆる事業活動をデータに根ざして行う、「データドリブン経営」が企業の命題となっている。中でも、多くの企業が挑んでいるのがデータに基づく営業活動の高度化だ。自社の製品や顧客、市場環境に関するデータを営業担当者が自ら分析することで、次のアクションや施策展開に役立てる。それには、現場がセルフサービス型でデータにアクセスし、目的に沿ったデータ活用をタイムリーに実行できる環境を整えることが不可欠だ。
もっとも、一口にセルフサービス型といっても、そのレベルによって得られる効果は大きく変わる。このことに気付き、先進的な取り組みを進めているのがリコージャパンだ。
同社はかねて、全社の業績や製品別の売上、粗利などの実績データを、リコー本社のシステムにアクセスすることで参照してきた。また、それ以外のデータは、定期的あるいは必要に応じてリコー本社に依頼をかけることで入手。それを担当者が各種ツールで集計・加工してから分析・活用する形をとってきた。
もちろん、これも一種のセルフサービス型データ活用の形といえる。しかし、この方式はやがて壁にぶつかった。「データを抽出してもらい、加工した上で活用する」というプロセスには多くの時間がかかるため、活用できるころにはデータの鮮度が落ちていたのだ。加えて、現場が求めるデータの量はどんどん増えていく。この状況では、加工の主力ツールである表計算ソフトで扱うことが困難になりつつあった。処理に時間がかかったり、アプリがフリーズしたりするケースが頻発していたという。
そこでリコージャパンは、このような課題を解決する仕組みをクラウド上に構築。新たなセルフサービス型データ活用の仕組みを具現化することで、多くの効果につなげている。同社の取り組みについて次ページで紹介しよう。