資料の紹介
働き方が多様化するニューノーマル時代に向けて、営業組織の変革が求められている。既にテレワークの広がりによって、対面や電話を軸にした営業スタイルは通用しにくくなってきた。対面営業のメリットはあるが、営業担当者の個人のスキルに依存した属人的な活動に陥りやすい。営業プロセスの平準化や営業情報の共有が進まなければ、組織全体の生産性は上がらない。
新たな営業スタイルを取り入れて組織を変革するには、SFA（営業支援ツール）やMA（マーケティングオートメーション）を活用するのが有効だ。こうしたデジタル技術により顧客情報を一元管理することで、マーケティング部門と営業部門が連携しやすくなる上に、組織として戦略的な動きも取りやすくなる。また、ペーパーレスも進み、紙とハンコに追われることなく事務作業の効率も上がる。ただし、デジタル化が目的になってはいけない。どのような営業組織を目指すのか、課題を把握した上で全体像を描くことが重要だ。
本資料では、営業部門の変革に役立つ「オンライン営業の基本」を解説する。生産性向上につなげるための「6つのステップ」を参考に、現場の声に向き合うことから始めてみよう。
