資料の紹介

　あるベンダーの調査によると、営業担当が営業活動に費やせる時間は、勤務時間のわずか3分の1しかないという。残り3分の2は、準備・プランニング、事務作業、見積もり／提案書の作成と承認の取得、見込み客の調査、顧客・営業データの手入力といった、営業以外の業務に費やされている。

　中でもExcelを使った業務については、「入力が大変」「情報漏洩の危険性がある」「情報共有しにくい」など、様々な問題が指摘されてきた。これらを解消し、営業の生産性を向上させるツールとして期待されているのがSFA（営業支援システム）である。だが、Excelを使い慣れている人は多いだけに、どのタイミングでどのように「脱Excel」してSFAを導入するかが悩ましい。

　本資料では、営業担当者の業務のうち、Excelで対応可能なものと、Excelでの対応には限界があるものを整理して示すことで、「脱Excel」すべきタイミングを提示。さらに、SFAによって営業組織の生産性を向上するための具体的なアプローチを紹介する。

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