資料の紹介

　顧客や営業案件、営業担当者の行動履歴といった情報を一元管理できるSFA（営業支援システム）の導入が、企業の間で急速に進んでいる。顧客や案件の情報を分析した結果を踏まえ、顧客に応じて最適なタイミングで営業をかければ、受注確率の向上が期待できるからだ。

　ところが導入しても「SFAが運用に乗らず、一部の人しか使っていない」「情報がまったく集まらない」という課題に直面することが少なくない。その原因としては、機能が多すぎて操作が難しいこと、会社のルールが複雑でデータ入力が進まないことが挙げられる。商談の進捗状況といった定性情報の入力内容が社員によってバラバラで、情報活用がしづらいという課題もある。

　本資料では、SFAにおけるこうした課題解決の一策として「デジタルアダプション」という考え方とソリューションについて解説する。機能が多すぎて操作が難しいSFAにデジタルアダプションを適用することで、活用度を高められそうだ。「SFAを導入したもののいまひとつ効果が出ていない」という企業はぜひチェックしてほしい。

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