資料の紹介

　既存顧客や見込み客の情報を、CRM（顧客関係管理）システムで一元管理する。ここまでは、すでに多くの企業が実践している。さらに、見込み客を効率的に顧客化したり、既存顧客のLTV（顧客生涯価値）を向上したりするために、CRMと連携したマーケティングプロセスの可視化や自動化、最適なコンテンツ提供などに取り組む企業も多いだろう。

　だが、チャネルなどの接点が多様化して顧客の行動は複雑になり、顧客データは様々な場所に分散してしまいがちだ。加えて、複雑なキャンペーン、プライバシー規制の強化など、マーケティングを取り巻く環境もまた複雑さを増している。マーケティングプロセスの効率と精度を高め、競争を勝ち抜くにはどうしたらよいだろうか。

　本資料では、マーケティング業務に変革が求められている現状を説明したうえで、データおよびAI活用のヒントとして、BtoBおよびBtoC合わせて40シナリオを図解する。例えば、BtoBでは「見込み客の見極め／育成における無料トライアルフォローアップ」「休眠見込み顧客フォローアップ」、BtoCでは「誕生日シナリオ」「閲覧落ちシナリオ」など、どれも現場ですぐに使えそうな内容だ。

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