資料の紹介
DX（デジタルトランスフォーメーション）時代に不可欠とされるデータ駆動型の営業活動に貢献するデジタルツールとして、CRM（顧客関係管理）、SFA（営業支援）が脚光を浴びている。市場に登場してから既に20年以上がたつ“古くて新しい”ツールで、導入済みの企業も多いだろう。
しかし、うまく使いこなせていない企業も少なくない。背景には、「導入さえすれば業績が伸びる」「営業部門だけが使用するもの」「入力項目が多く負荷が上がる」といった様々な誤解がある。即時にデータ共有が可能なCRM／SFAが全社に浸透すれば、スピード感を持って業務に取り組める。今だからこそ、そのポテンシャルを掘り起こしてフル活用すべきだ。
本資料では、定着が難しいとされるCRM／SFAの導入・運用において成功確率を上げるためのナレッジを解説する。大手システムインテグレーターが実際に取り組んだ3カ年計画をベースとしている点が特徴だ。取り組みを始めてから業績が毎年上昇し、インサイドセールス（内勤営業）が飛躍的な成長を遂げるなどの成果が上がったという。自社の状況に照らし合わせながら自己診断できる、7カテゴリー／21項目のチェックポイントも参考になるだろう。
