資料の紹介

　新型コロナウイルス感染症の猛威は一向に収まらず、非対面営業やWebサイトによる新規顧客開拓の重要性は増すばかりだ。だが、リモートワークの普及が進むなかでも、法人向け（BtoB）営業に関しては、ルートセールスで営業担当者が商品を売り込んだり、紙のカタログで販促をしたりと、いまだにリアルの活動が主体という企業が少なくない。

　BtoBの営業活動を非対面で行おうとすれば、オンライン商談による製品説明や、紙のカタログに代わるWebコンテンツの充実、場所や時間にとらわれない顧客体験の提供が不可欠だ。だが、長年アナログな営業活動を展開してきた組織が、いきなりデジタルの営業プロセスにシフトするのは簡単ではない。

　本資料では、「デジタルスキル不足」「デジタルシフトに向けた組織体制の変更が難しい」といった課題を抱えるBtoB営業部門向けに、売上拡大を目指す「攻めのデジタル変革」を成功させるためにやるべき3つのことを示す。1年で月商2000万円を達成したという化粧品卸や、BtoB専用サイト開設で売り上げを急増させたという馬肉卸の取り組みも紹介する。

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