資料の紹介

　営業担当者一人ひとりが個別に活動している、いわゆる属人的なスタイルの営業組織はいまだに多い。こうした組織では、結果だけを評価し、各人の営業プロセスや行動を把握していないため、営業成績のばらつきが大きく、営業力向上のために人員を増やしても売り上げ増につながりにくい。

　属人化という課題を解決するため、営業のデジタル改革に着手する企業も増えている。だが、グループウエアなどで情報共有を図ったものの、情報が増えるにつれて必要な情報を見つけにくくなったり、営業支援（SFA）ツールを導入したはいいが、顧客や受注履歴を入力・閲覧するだけのデータベースになってしまったりと、一筋縄ではいかない。

　本資料では、卸売り、情報・通信、製造、金融など7業界8社におけるSFAツール導入・活用の取り組みを紹介する。アコムでは営業部門が抱える3つの課題をクリア。札幌市を中心に高齢者向けサービスを展開するセブンブランチでは、問い合わせに対する成約件数の割合が1.5倍に増えたという。

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